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如何鉴别客户，赢得客户，保持客户，并能驾驭跨部门协作有效管理业务
公司的每个客户订单都构成了公司的销售收入，但是是否每一个订单都能为公司带来利润呢？综合考虑每一个订单，事实并非如此。根据"二八原则"，公司 80% 的利润来自于仅占总数 20% 的大客户。大客户的重要性毋庸置疑，但在实际运作中往往没有那么简单：如何识别大客户，选择大客户，赢得大客户，保持大客户，如何站在总经理的角度思考全局，并拥有跨部门高效协作能力，都是摆在销售管理人员面前的重要课题。
Session Outline
- 建构业务分析能力，推动业务创新的辩证思维和系统化思维能力
- 识别出符合公司战略和能力的大客户
- 创建管理流程
- 创建共赢团队
- 通过案例、游戏和讨论，深刻体悟体系化大客户管理能力
- 锻炼逻辑思维和辩证思维的能力，开发人生事业进阶潜能
活动日程
第一天 建立基于价值的全局思维体系
- 什么是基于价值的管理体系？如何理解市场、产品、大客户，与财务管理与整体业务的关系？
> 细分市场与客户需求
> 价值主张
> 业务战略
> 商业模式
> 案例和演练
- 考量业务增长机会战略 可行性
- 市场参与战略
> 细分市场 - 目标市场 - 战略位置分析
> 工业品案例 演练
- 市场竞争战略
> 业务核心价值 主张 制定差异化战略的 基础
> 工业品案例演练 开发价值 主张
第二天 培养专业大客户管理能力
- 理想中的大客户？
> 如何定义大客户？
> 案例和演练
- 什么 是专业大客户管理技能 定义，评估，对个人，团队，业务的 影响
- 如何敲门 赢得大客户？
> 如何制定大客户地图
> 如何调动跨部门资源 产品，研发，运营，财务，管理层
> 如何建立与客户的关系 大客户关系发展流程
> 方法案例演练：有效影响 决策者
- 如何保持大客户
> 如何多维度洞察市场和需求趋势
> 如何洞察客户战略
> 如何洞察竞争对手举措
> 如何制定和执行长期大客户管理战略
> 案例和演练
演讲嘉宾
Albert Yuan
查看更多• 睿达会特聘 B2B 业务管理专家导师
• 香港大学 SPACE 商学院客席讲师
• 前泰科电子大中国区业务部总经理、 ITT 中国和印度公司副总裁、 GE 能源集团中国区市场总经理
Albert老师从事十六年高级管理工作 包括加拿大西门子 通用电气ITT 泰科电子等欧美五百强公司，负责区域涵盖中国 亚洲 及北美大区。在跨文化的顶尖制造业领导包括全球化战略、产品管理、精益管理、本土及国际销售、营销、研发、创新及企业咨询等职能部门 在泰科公司期间创立了培养制造业总经理接班人的完整体系。获得公司人才发展奖。对顶级全球化公司的系统化管理有完整方法论，更拥有与国际对接的本土化，历经考验的多元实战经验。
多次开创性地搭建创新业务平台的战略项目为公司创造数亿美元的收入，同时将业务发展与流程优化并行推进，并与人才培养紧密结合，成为企业内部共识的导师和潜能开发的商业教练，并在不同企业文化中广泛推广，取得众多成功案例。近年来，致力于围绕制造业转型升级，国际化等大趋势，着重培养潜在高级管理者的商业系统化思维硬实力，以及跨文化领导软实力并行的综合能力，同时为数十家外资以及本土企业提供战略咨询以及人才发展培训 。
2002年毕业于加拿大西安大略大学 Ivey 商学院，获工商管理硕士学位，1991 年毕业于华北电力大学，获得电力工程学士学位。并结业于 INSEAD 法国商学院创新领导课程，和美国马里兰大学商学院数字经济领导力课程，拥有多项国际权威商业及领导力教练认证。
票务信息
Please use your own name and email when registering for a training session. Additional fees may apply if you fail to register under your own identity.
A prepayment is required for all training sessions.
全天培训课程需要提前付款。
Member & Member Company Employee Ticket
标准价格 人民币 8,800
Non-Member Ticket
标准价格 人民币 9,800
Registration
- All registrations shall be made online before the session. For full-day sessions, payment also shall be made before the session.
- For full-day sessions, AmCham Shanghai members are eligible to attend at "Member Rate"; Employees who work at AmCham Shanghai member companies are eligible to attend at "Employee Rate"; Non-members are eligible to attend at "Non-Member Rate".
- Limited spaces are available and attendance will be given on a first-come, first-served basis.
Cancellation Policy
- Cancellation: If you need to cancel your registration, please notify David Ma at (86 21) 6169 3016 or email david.ma@amcham-shanghai.org at least two weeks prior to the session for a full refund. Cancellation made within two weeks before the session will not be refundable.
